Communication

Pourquoi établir une stratégie de communication ?

Conseils pour les entreprises du secteur agricole et horticole

Pour vendre, il est fort utile de communiquer sur ses produits et services. Jusqu’ici, je ne vous apprends rien. Dans le secteur agricole, bien des accords de vente sont pris sur le terrain, dans les exploitations agricoles, lors de rendez-vous commerciaux avec la force de vente ou par téléphone. Ces dernières années, se sont ajoutés de nombreux nouveaux canaux de communication : sites internet, sites e-commerce, chat, référencement sur les moteurs de recherches, campagnes de publicités web, les réseaux sociaux et désormais les webinaires et autres conférences en ligne. Ça commence à faire beaucoup. Si on ajoute à cela que pour lier toutes vos communications, il faut également une identité visuelle, on ne voit plus le bout du tunnel tellement il y a de choses à faire.

Pas de panique ! La communication, lorsqu’elle est bien faite, est un support aux ventes puissant. Mais comme pour tout, ça ne s’invente pas, alors avant de se lancer, je vous invite à réfléchir sur votre votre stratégie de communication. Mettre en place des actions de communication, d’accord, mais pour quels résultats ?

En voilà une bonne question : pourquoi ?

La stratégie de communication répond au « pourquoi ». Et bien pour obtenir des résultats sur le chiffre d’affaires, me direz-vous ! Seulement, pour obtenir un résultat, il faut avoir fixé des objectifs au préalable. Pour votre entreprise, vous vous fixez des objectifs de ventes n’est-ce pas ? Vous avez une vision à moyen / long terme ? Et bien, pour que la communication soit utile à votre entreprise et puisse supporter vos ventes, il faut la considérer pleinement dans votre stratégie commerciale et marketing.

Fixer des objectifs de communication

A partir de votre stratégie commerciale, de données chiffrées, de vos cibles, de vos offres, vos canaux de distribution, de votre planning annuel, il faut construire une stratégie et un plan d’action qui viendront accompagner et renforcer vos actions commerciales.

On détermine alors des objectifs de communication. Des objectifs mesurables afin de pouvoir faire des analyses et en tirer des conclusions utiles pour les années suivantes. Sans objectifs, pas de stratégie. Sans stratégie, pas de plan de communication. Sans plan de communication, ça part dans tous les sens !

Voici différents types d’objectifs de communication :

  • Supporter les ventes sur une campagne clef
  • Supporter les ventes pour le lancement d’un nouveau produit
  • Augmenter la visibilité de l’entreprise auprès de prospects identifiés
  • Accroître la notoriété de l’entreprise sur un segment ou un secteur clef
  • Fidéliser la base de clients actifs
  • Augmenter l’engagement sur les réseaux sociaux
  • Générer du trafic de qualité sur le site internet et/ou e-commerce
  • Convertir le trafic du site internet et/ou réseaux sociaux en ventes

Des objectifs chiffrés

Pour chacun des objectifs, il est nécessaire d’indiquer des données chiffrées. Pour l’engagement sur les réseaux, cela peut-être : atteindre 8% d’engagement sur les posts dans les X prochains mois. Nombre de clics sur le site internet, nombre de contact qualifié via le site internet ou tel réseau social. Nombre d’appels après avoir présenté la gamme de produits et laissé le catalogue chez le prospect.

Le nombre d’objectifs est multiple et dépend de votre entreprise, vos produits, vos services, votre personnalité, vos engagements, votre stratégie d’entreprise à moyen et long terme.

Passage obligé : définir la stratégie de communication

La stratégie de communication, concrètement, c’est le processus qui permet de choisir et coordonner les actions nécessaires pour atteindre les objectifs. Elle se base sur des analyses précises des différents leviers de communication, en cohérence avec votre secteur d’activité et votre marché. C’est une vision d’ensemble des actions, ainsi, on pourra faire des choix et définir des priorités d’exécution. Cette étape permet d’optimiser le budget et définir des indicateurs de performances (KPI’s).

Une stratégie de communication s’établit sur du moyen terme. Si tout semble instantané aujourd’hui, il faut prendre conscience que la répercussion sur les ventes se fait sur la durée et en fonction des objectifs fixés. J’ajouterais que les résultats se voient plus ou moins rapidement en fonction de l’investissement que vous faites, humain et financier.

Lorsque l’on a tout bien défini, vient le moment de faire le plan de communication. Le plan de communication est la traduction opérationnelle de la stratégie. Il s’agit d’un plan actions détaillé pour chacun des projets. Vous souhaitez en savoir plus sur le plan de communication ? Ça tombe bien, j’ai écrit un article sur le sujet : Le plan de communication

Maintenant, vous savez pourquoi il faut établir une stratégie de communication pour votre entreprise et ce, même lorsque vous vendez à des professionnels (BtoB). Le secteur agricole et horticole est très technique, possède de nombreux acteurs dans chaque filière et pour cette raison, il n’est pas toujours évident de communiquer efficacement avec son public cible. A travers le blog Comunica Coltura, je vous accompagne pas à pas pour mettre en place vos actions de communication et obtenir des résultats pour votre activité !
Et si vous souhaitez collaborer avec une professionnelle pour établir votre stratégie de communication, rien de plus simple, contactez-moi via la page contact.